Telemarketing i rozmowa z klientem

Rozmowa z klientem stanowi najważniejszy czynnik sprzedażowy. Nikt przecież nie kupuje produktów, których nie może zobaczyć lub dotknąć. Klient nie chce kupować kota w przysłowiowym worku. Trzeba mu produkt pokazać aby wzmóc jego potrzebę zakupu. Jak to zrobić, szczególnie z osobą która jest oporna na zachęty i dodatkowe usługi związane z produktem i dodatkowo nie może go zobaczyć? Jak prowadzić telemarketing i rozmowę z klientem aby zakończyła się ona sukcesem sprzedażowym? 

Marketing telefoniczny i strategia rozmowy

I choć jednej zasady nie ma (złoty środek), to jednak są sposoby na telemarketing pozwalający przekonać nawet najbardziej opornego klienta do tego, aby produkt kupił. Zanim jednak zaczniemy finalizować transakcję podejmijmy odpowiednią strategię rozmowy. Po pierwsze wcielmy się w odpowiednią rolę. Inaczej bowiem rozmawia się z osobą prowadzącą warsztat samochody  a jeszcze inaczej z dyrektorem wyższego szczebla w korporacji. Wcielenie się w odpowiednią rolę sprawi, że nasze wysiłki przyniosą oczekiwany efekt – nasz marketing sprzedaży będzie skuteczny. Nie będziemy typowymi telemarketerami, których od razu się ignoruje i mówiąc nie delikatnie :”spławia”. Będziemy dla klienta partnerem dla którego jego potrzeby są najważniejsze.

Rozmowa sprzedażowa – jak prowadzić?

Bycie partnerem w rozmowie z klientem, którego chcemy przekonać do dokonania zakupu to podstawowa zasada sprzedaży telefonicznej. Okres, kiedy klient nie widząc produktu dokonał zakupu już dawno odeszły do lamusa. Obecnie nabywcy są bardziej świadomi tego, czego tak naprawdę chcą. Przekonanie ich, aby to właśnie naszą usługę czy produkt kupili wymaga od telemarketera nie lada umiejętności sprzedaży. Otwierając rozmowę przede wszystkim musimy się przedstawić i powiedzieć z jakiej firmy dzwonimy. Następnym krokiem jest otrzymanie kontaktu do osoby zajmującej się danym działem w firmie (jeżeli jest to duże przedsiębiorstwo). Najpewniej informacje te uzyskamy od odbierającej telefon sekretarki. I tutaj pojawia się pierwszy zasadniczy problem – sekretarka jest osobą której głównym zadaniem jest ochrona swojego szefa przed natrętnym call center. Nie będzie nam łatwo wydobyć informacji o tym kiedy jej szef będzie w biurze i będzie można z nim porozmawiać. Trzeba więc tak pokierować rozmową, aby sekretarka jednak dała kontakt do osoby decyzyjnej w firmie. WAŻNE – Nigdy nie wolno używać poprzednio przytoczonego sformułowania „Osoba decyzyjna”! To niewybaczalny błąd. Wynikiem będzie zakończenie rozmowy. I nie ma tutaj większego znaczenia czy rozmawiamy z sekretarką czy też właścicielem niewielkiego biznesu. Jeżeli nie uda nam się przy pierwszym kontakcie dopiąć sprzedaży ze względu na brak szefa w  biurze ustalmy nowy termin na rozmowę. Przy kolejnym kontakcie będziemy mogli powołać się właśnie na ustalony wcześniej termin kontaktu.

 

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *