Klient chce szczegółów

Zachęcenie klienta do zakupu usługi bądź towaru nie jest prostą sprawą. Przekonanie go do tego, że to właśnie nasz produkt jest lepszy niż ten, który firmuje konkurencja często graniczy z przysłowiowym cudem. Co możemy w takiej sytuacji zrobić? Jak przekonać opornego potencjalnego klienta do tego, żeby poświęcił nam trochę więcej niż minutę na rozmowę? 

Badanie potrzeb

Sama, sucha rozmowa nie da wiele. Zwłaszcza, jeżeli zachowamy się jak typowy telemarketer. O wiele lepiej jest, kiedy będziemy dla osoby po „drugiej stronie” partnerem w konwersacji. Tylko wtedy będziemy w stanie przekonać nabywcę do tego, żeby wybrał właśnie nasz produkt a nie konkurencji. Będąc partnerem osiągniemy o wiele więcej. Zanim jednak sprzedamy, musimy przekonać rozmówcę. Jak zrobić to skutecznie? Po pierwsze – zbadamy potrzeby. Jak więc powinna przebiegać rozmowa? Powinna być przede wszystkim swobodna. Klient musi wyczuć, że nie chcemy mu sprzedać produktu którego nie potrzebuje. Wciągnijmy więc klienta w dialog, niech się uzewnętrzni, opowie o sobie. Nasze zadanie polegać ma przede wszystkim na słuchaniu (i oczywiście notowaniu najważniejszych kwestii związanych z potrzebami).

Co dalej po zbadaniu potrzeb klienta?

Wykorzystując wiedzę uzyskaną w rozmowie z klientem będziemy w stanie pokierować rozmową w taki sposób, aby klient nie miał kontrargumentów zbijających nasze zapewnienia co do wartości i korzyści uzyskanych z zakupu. Dlatego też, kolejnym punktem w rozmowie powinno być przekazanie informacji o ofercie. Jako telemarketerzy musimy zrobić to w taki sposób, by klient nie wyczuł naszych intencji. Musimy przekazać informację o produkcie, jego najważniejszych cechach i funkcjach w taki sposób, żeby klient uwierzył, że produktu potrzebuje. Stworzenie potrzeby to podstawa jaką rządzi się marketing telefoniczny. Klienci są jednak coraz bardziej świadomi, nie tak łatwo sprzedać coś czego nie chcą, czego nie potrzebują. Są po prostu „uodpornieni” na telemarketingowców.  Nie działają nawet historie osobiste, nawiązujące do produktu (każdy wie jak działają reklamy w telewizji). Nie znaczy to jednak, że produktu nie można sprzedać. Oczywiście, że można. Trzeba znaleźć wspólny język z klientem, wspólną pasję o której będzie można porozmawiać. To pozwoli na łatwiejszą i przede wszystkim przyjaźniejszą dla klienta rozmowę. A ta z kolei pozwoli osobie z którą rozmawia telemarketer dostrzec korzyści z zakupu oferowanego towaru (ktoś już go przetestował).

 

Przeczytaj

Kiedy marketiterng telefoniczny nie jest skuteczny?

Call center a kontakt center

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *